Incoterms 2020 spiegati: EXW, FOB, CIF, DDP e gli altri

Che cosa sono realmente gli Incoterms

Gli Incoterms sono un insieme di 11 termini commerciali standardizzati composti da tre lettere, pubblicati dalla Camera di commercio internazionale e aggiornati l'ultima volta nel 2020. Quando concordi "FOB Shanghai" con un fornitore, entrambe le parti sanno immediatamente chi paga lo sdoganamento all'esportazione, chi prenota il trasporto marittimo, chi acquista l'assicurazione e, soprattutto, il punto esatto in cui il rischio di perdita o danneggiamento passa dal venditore all'acquirente. Senza un Incoterm, ognuna di queste questioni diventa una negoziazione e una potenziale controversia.

Pensa a ogni Incoterm come a una linea tracciata lungo il percorso della spedizione. Tutto ciò che si trova dalla parte del venditore rispetto alla linea rappresenta un costo e un rischio a suo carico; tutto ciò che si trova dalla tua parte è a tuo carico. I termini vanno dall'EXW, in cui il venditore fa ben poco oltre a mettere la merce a disposizione presso la propria fabbrica, al DDP, in cui il venditore consegna direttamente alla tua porta con i dazi pagati. Spostandoti lungo questo spettro, il prezzo unitario che paghi aumenta, ma diminuiscono il tuo carico di lavoro e il rischio a tuo carico.

Un equivoco comune: l'Incoterm non determina chi "organizza" una tratta del viaggio nella pratica; il lavoro fisico viene svolto dagli spedizionieri in ogni caso. Determina chi la paga e chi si assume il rischio durante il suo svolgimento. Un altro equivoco è che gli Incoterms disciplinino i termini di pagamento o il trasferimento della proprietà. Non è così. Pagamento, trasferimento del titolo di proprietà e rimedi in caso di violazione appartengono al tuo contratto; l'Incoterm assegna esclusivamente i costi, le attività e i rischi della consegna.

• Incoterms 2020: 11 termini commerciali standard che definiscono la ripartizione di costi, compiti e rischi.
• NON disciplinano i termini di pagamento, il trasferimento della proprietà o la risoluzione delle controversie.
• Indica sempre l'Incoterm insieme al luogo designato, ad esempio "FOB Shanghai" o "DDP Austin, TX".

EXW — Ex Works: massima responsabilità a tuo carico

Con l'EXW, l'unico obbligo del venditore è mettere la merce a disposizione presso i propri locali (di solito la fabbrica) all'orario concordato. Tu, in qualità di acquirente, gestisci lo sdoganamento all'esportazione, il trasporto interno in Cina, il trasporto marittimo o aereo, l'assicurazione, lo sdoganamento all'importazione, i dazi e la consegna finale. Il rischio passa a te nel momento in cui la merce viene messa a tua disposizione, prima ancora che lasci la fabbrica.

L'EXW ti offre il massimo controllo e spesso il prezzo unitario più basso, poiché il fornitore svolge il minimo lavoro. Tuttavia, per chi è alle prime armi con le importazioni dalla Cina, di solito è la scelta peggiore: hai bisogno di un agente o di uno spedizioniere in Cina per ritirare la merce e sbrigare lo sdoganamento all'esportazione, la maggior parte delle fabbriche non è efficiente nella preparazione corretta delle spedizioni EXW e, se qualcosa va storto ai cancelli della fabbrica, il rischio è già a tuo carico.

Utilizza l'EXW solo quando disponi di uno spedizioniere o di un agente di approvvigionamento di fiducia sul posto in Cina, in grado di gestire il ritiro e lo sdoganamento all'esportazione. Se non hai qualcuno fisicamente presente in Cina che coordini queste attività, passa al livello successivo, FCA o FOB.

Gruppo F: FCA, FAS e FOB

FCA (Free Carrier) significa che il venditore consegna la merce a un vettore o in un luogo designato da te e provvede allo sdoganamento per l'esportazione. È applicabile a qualsiasi modalità di trasporto ed è sempre più il termine consigliato per il trasporto di merci in container. FAS (Free Alongside Ship) si applica esclusivamente al trasporto marittimo: il venditore consegna la merce accanto alla nave nel porto, dopodiché subentri tu. FOB (Free on Board), il classico termine per le esportazioni dalla Cina, significa che il venditore carica la merce sulla nave da te designata e provvede allo sdoganamento per l'esportazione; il rischio si trasferisce una volta che la merce è a bordo.

FOB è il linguaggio predefinito degli esportatori cinesi per una buona ragione: è semplice, ogni fabbrica lo comprende e ti consente di controllare la parte più costosa, ovvero il trasporto marittimo, tramite un tuo spedizioniere. Quando un fornitore ti propone un prezzo di "FOB Shanghai $2.40/pc", l'importo include produzione, imballaggio, trasporto interno fino al porto e sdoganamento per l'esportazione, ma non il trasporto marittimo, l'assicurazione o qualsiasi costo successivo alla partenza della nave.

La differenza pratica tra FCA e FOB conta meno per i principianti rispetto a una regola: con i termini del Gruppo F, scegli tu lo spedizioniere. È qui che risiede il tuo potere negoziale. Richiedi due o tre preventivi agli spedizionieri per ogni spedizione; la differenza tra un preventivo poco accurato e uno competitivo può raggiungere il 15-25% del costo del trasporto.

• FOB Shanghai è la base standard per i preventivi degli esportatori cinesi.
• Il rischio si trasferisce quando la merce viene caricata a bordo della nave — da quel momento è necessario assicurarla.
• Con i termini F scegli tu lo spedizioniere: richiedi sempre più preventivi.

Gruppo C: CFR, CIF, CPT e CIP

I termini del Gruppo C sono quelli che confondono i principianti, perché il venditore paga il trasporto principale, ma il rischio si trasferisce comunque in una fase iniziale. Con il CFR (Cost and Freight), il venditore paga per portare la merce al porto di destinazione, ma il rischio si trasferisce quando la merce viene caricata a bordo in Cina, nello stesso momento previsto dal FOB. Il CIF (Cost, Insurance and Freight) è il CFR più l'assicurazione marittima minima acquistata dal venditore. Il CPT (Carriage Paid To) è l'equivalente del CFR per qualsiasi modalità di trasporto, mentre il CIP (Carriage and Insurance Paid To) è l'equivalente del CIF per qualsiasi modalità di trasporto, con un livello assicurativo predefinito più elevato.

L'intuizione chiave: nel Gruppo C, costi e rischi si separano in momenti diversi. Il venditore paga il trasporto, ma se il container cade dalla nave in pieno oceano, la perdita è a tuo carico: il rischio era tuo dal momento del caricamento. Per questo dovresti sempre stipulare una tua assicurazione integrativa con CIF/CFR, a meno che tu non ti fidi della copertura del venditore (i venditori in genere acquistano la polizza minima più economica).

I preventivi CIF dei fornitori sono spesso gonfiati: la fabbrica aggiunge un margine sul trasporto e acquista un'assicurazione minima. Confronta ogni preventivo CIF con un preventivo FOB più la tariffa di trasporto del tuo spedizioniere. Nella maggior parte dei casi, FOB più il tuo spedizioniere è la soluzione migliore, e mantieni il controllo sull'itinerario e sulle tempistiche.

• Gruppo C: il venditore paga il trasporto, ma il rischio si trasferisce al momento del caricamento; assicuratevi di conseguenza.
• Le quotazioni CIF spesso nascondono un ricarico sul trasporto; confrontale con FOB + il tuo spedizioniere.
• Il CIP (con qualsiasi modalità di trasporto) prevede un livello assicurativo standard più elevato rispetto al CIF.

Gruppo D: DAP, DPU e DDP

Il Gruppo D comprende i termini con consegna a destino: il venditore sostiene costi e rischi fino alla destinazione. Il DAP (Delivered at Place) significa che il venditore consegna la merce nel luogo indicato, pronta per essere scaricata; voi gestite lo sdoganamento all'importazione e i dazi. Il DPU (Delivered at Place Unloaded) equivale al DAP, con l'aggiunta dello scarico a cura del venditore. Il DDP (Delivered Duty Paid) è il pacchetto completo: il venditore gestisce tutto, compresi lo sdoganamento all'importazione e il pagamento dei dazi, consegnando la merce fino alla vostra porta.

Il DDP è la soluzione ideale per chi è alle prime armi. Un unico prezzo, un unico responsabile e la merce arriva al tuo magazzino. È lo standard per i primi ordini di piccole dimensioni, per le spedizioni ad Amazon FBA quando non disponi di un importatore ufficiale e per chi non vuole ancora gestire la dogana. Il compromesso è che i preventivi DDP includono trasporto, dazi e margine dell'agente in un unico importo, quindi non puoi vedere quanto costa ogni componente — inoltre, alcuni agenti DDP dichiarano valori doganali inferiori per ridurre i dazi, creando un rischio di non conformità per te in quanto importatore ufficiale.

Chiedi a qualsiasi fornitore DDP un dettaglio suddiviso per voci (prodotto, trasporto, dazi, commissioni) e conferma che dichiari il valore completo in dogana. Gli spedizionieri DDP legittimi lo faranno. Verifica inoltre chi è l'importatore ufficiale: con il DDP di solito è l'agente dello spedizioniere, ma rimani commercialmente esposto se le dichiarazioni sono errate.

• DDP: il venditore consegna alla tua porta, con i dazi pagati — la soluzione più semplice per chi è alle prime armi.
• Richiedi sempre una scomposizione dettagliata del preventivo DDP e conferma la dichiarazione doganale del valore completo.
• Il DAP è il DDP al netto dello sdoganamento e dei dazi all'importazione — utile se disponi di un tuo agente doganale.

Quale Incoterm dovresti scegliere?

Per la maggior parte degli importatori che acquistano dalla Cina, il percorso decisionale è semplice. Primo ordine, piccolo volume, nessuna esperienza doganale? DDP: pagate il sovrapprezzo per la semplicità e imparate il processo. Spedizioni oceaniche regolari per le quali desiderate controllo e il miglior prezzo? FOB più un vostro spedizioniere: è lo standard professionale ed è ciò che utilizzano la maggior parte degli importatori esperti. Trasporto aereo o multimodale? FCA o CIP. Acquistate da una fabbrica situata nell'entroterra e senza esperienza nelle esportazioni? DDP o DAP, perché EXW/FOB vi lascerebbero bloccati ai cancelli della fabbrica.

Un'ulteriore considerazione: il vostro Incoterm dovrebbe essere coerente con il vostro piano di ispezione. Se effettuate l'ispezione prima della spedizione (come dovreste), tenete presente che con il termine FOB il rischio passa al momento del caricamento: pertanto, l'ispezione deve essere completata e approvata prima che il container venga sigillato e caricato. Con il termine DDP, il venditore mantiene più a lungo la responsabilità del rischio, ed è anche per questo che il DDP dà una maggiore sensazione di sicurezza.

Qualunque condizione scegliate, inseritela nel contratto indicando il luogo e la versione degli Incoterms 2020: «FOB Shanghai, Incoterms 2020». E quando un fornitore presenta un preventivo senza specificare una condizione, chiedete: «si tratta di EXW o FOB?». È la domanda più utile nelle prime conversazioni con i fornitori, perché un preventivo EXW economico e un preventivo DDP costoso non sono confrontabili finché non vengono normalizzati.

• Primi ordini: DDP. Trasporto marittimo regolare: FOB + il vostro spedizioniere. Trasporto aereo/multimodale: FCA/CIP.
• Abbinate l'Incoterm al vostro piano di ispezione: effettuate l'ispezione prima del trasferimento del rischio.
• Non confrontare mai i preventivi prima di sapere quale Incoterm utilizza ciascuno.

Assicurazione, documentazione e costosi malintesi

L'assicurazione per il trasporto marittimo è economica: in genere costa lo 0,3-0,5% del valore della merce per una copertura di base, e rinunciarvi è una falsa economia. Con EXW, FCA, FAS e FOB, dovete avere una vostra polizza a partire dal punto di trasferimento del rischio. Con CIF/CIP il venditore fornisce la copertura minima, che dovreste integrare. Con DAP/DPU/DDP il venditore assicura l'intero viaggio, ma verificate la copertura.

Presta attenzione a queste classiche incomprensioni sugli Incoterm. Un "FOB" quotato da un fornitore che poi aggiunge "spese locali" a destinazione: con un vero FOB non dovrebbero esserci addebiti a carico del venditore dopo il caricamento; le spese a destinazione appartengono al preventivo del tuo spedizioniere. Un "DDP" che esclude i dazi: non è DDP, ma DAP; il vero DDP include il pagamento dei dazi. E l'EXW in cui la fabbrica si rifiuta di caricare il tuo camion: con l'EXW il venditore non è obbligato a caricare, ed è esattamente per questo che esiste l'FCA.

Infine, ricorda che l'Incoterm è valido solo quanto il contratto che lo disciplina. Specifica con precisione il porto o luogo indicato ("FOB Ningbo" rispetto a "FOB Shanghai" modifica i tuoi costi inland), conferma chi gestisce le licenze di esportazione per le merci regolamentate e concorda per iscritto cosa accade in caso di ritardo della nave. Le tre lettere svolgono un ruolo importante, ma non possono sostituire una chiara clausola di spedizione di una pagina.

• L'assicurazione del carico costa circa lo 0,3-0,5% del valore: acquistatela sempre quando il rischio è a vostro carico.
• "DDP" senza dazi inclusi non è DDP. "FOB" con addebiti di destinazione a carico del venditore non è FOB.
• Indica il porto o il luogo esatto: "FOB Ningbo, Incoterms 2020" — la precisione previene le controversie.