Incoterms 2020 erklärt: EXW, FOB, CIF, DDP und der Rest

Was Incoterms tatsächlich sind

Incoterms sind eine Sammlung von 11 standardisierten dreibuchstabigen Handelsklauseln, die von der Internationalen Handelskammer veröffentlicht und zuletzt 2020 aktualisiert wurden. Wenn Sie mit einem Lieferanten „FOB Shanghai“ vereinbaren, wissen beide Seiten sofort, wer die Exportzollabfertigung bezahlt, wer die Seefracht bucht, wer eine Versicherung abschließt und – entscheidend – an welchem genauen Punkt das Verlustrisiko oder Beschädigungsrisiko vom Verkäufer auf den Käufer übergeht. Ohne ein Incoterm muss jede dieser Fragen verhandelt werden und kann zu einem potenziellen Streit führen.

Stellen Sie sich jeden Incoterm als eine entlang der Transportstrecke gezogene Linie vor. Alles auf der Verkäuferseite dieser Linie fällt hinsichtlich Kosten und Risiko in die Verantwortung des Verkäufers; alles auf Ihrer Seite ist Ihre Verantwortung. Die Bedingungen reichen von EXW, bei dem der Verkäufer kaum mehr tut, als die Waren in seiner Fabrik bereitzustellen, bis DDP, bei dem der Verkäufer die Waren einschließlich bezahlter Zölle bis zu Ihrer Haustür liefert. Wenn Sie sich entlang dieses Spektrums bewegen, steigt der von Ihnen gezahlte Stückpreis, während Ihr Arbeitsaufwand und Ihr Risiko sinken.

Ein weitverbreitetes Missverständnis: Das Incoterm bestimmt nicht, wer einen Transportabschnitt in der Praxis „organisiert“ – die physische Abwicklung übernehmen in jedem Fall Spediteure. Es bestimmt, wer dafür bezahlt und wer währenddessen das Risiko trägt. Ein weiteres Missverständnis ist, dass Incoterms Zahlungsbedingungen oder die Eigentumsübertragung regeln. Das tun sie nicht. Zahlung, Eigentumsübertragung und Rechtsbehelfe bei Vertragsverletzungen gehören in Ihren Vertrag; das Incoterm weist lediglich Kosten, Aufgaben und Risiken im Zusammenhang mit der Lieferung zu.

• Incoterms 2020: 11 standardisierte Klauseln zur Festlegung der Kosten-, Aufgaben- und Risikoaufteilung.
• Sie regeln NICHT Zahlungsbedingungen, Eigentumsübergang oder Streitbeilegung.
• Geben Sie immer das Incoterm sowie den benannten Ort an, z. B. "FOB Shanghai" oder "DDP Austin, TX".

EXW — Ex Works: maximale Verantwortung für Sie

Bei EXW besteht die einzige Verpflichtung des Verkäufers darin, die Waren zu einem vereinbarten Zeitpunkt an seinem Standort (in der Regel dem Werk) bereitzustellen. Sie – der Käufer – übernehmen die Exportzollabfertigung, den Inlandstransport in China, die See- oder Luftfracht, die Versicherung, die Importzollabfertigung, Zölle und die Endlieferung. Das Risiko geht in dem Moment auf Sie über, in dem die Waren zu Ihrer Verfügung gestellt werden, noch bevor sie das Werk verlassen haben.

EXW bietet Ihnen maximale Kontrolle und häufig den niedrigsten Stückpreis, da der Lieferant den geringsten Arbeitsaufwand hat. Für Einsteiger beim Import aus China ist diese Option jedoch meist die schlechteste Wahl: Sie benötigen in China einen Agenten oder Spediteur, der die Waren abholt und die Exportzollabfertigung übernimmt; die meisten Fabriken sind schlecht darin, EXW-Sendungen ordnungsgemäß vorzubereiten; und wenn am Werkstor etwas schiefgeht, liegt das Risiko bereits bei Ihnen.

Verwenden Sie EXW nur, wenn Sie einen vertrauenswürdigen Spediteur oder Beschaffungsagenten vor Ort in China haben, der die Abholung und die Exportabfertigung übernehmen kann. Wenn Sie niemanden vor Ort in China haben, der die Koordination übernimmt, gehen Sie in der Lieferkette eine Stufe höher zu FCA oder FOB.

Gruppe F: FCA, FAS und FOB

FCA (Free Carrier) bedeutet, dass der Verkäufer die Waren an einen von Ihnen bestimmten Frachtführer oder benannten Ort liefert und die Exportabfertigung übernimmt. Der Begriff ist für jede Transportart geeignet und wird für Containerfracht zunehmend empfohlen. FAS (Free Alongside Ship) gilt ausschließlich für den Seetransport: Der Verkäufer liefert die Waren längsseits des Schiffes im Hafen, und ab dort übernehmen Sie. FOB (Free on Board) – der klassische chinesische Exportbegriff – bedeutet, dass der Verkäufer die Waren auf das von Ihnen benannte Schiff verlädt und die Exportzollabfertigung übernimmt; das Risiko geht über, sobald sich die Waren an Bord befinden.

FOB ist aus gutem Grund die Standardsprache chinesischer Exporteure: Der Begriff ist unkompliziert, jede Fabrik versteht ihn, und Sie behalten Kontrolle über den kostenintensiven Teil – den Seetransport – mit Ihrem eigenen Spediteur. Wenn ein Lieferant Ihnen „FOB Shanghai 2,40 $/Stück“ anbietet, umfasst der Preis die Herstellung, Verpackung, den Inlandstransport zum Hafen und die Exportabfertigung – jedoch nicht den Seetransport, die Versicherung oder irgendetwas nach dem Auslaufen des Schiffes.

Der praktische Unterschied zwischen FCA und FOB ist für Anfänger weniger wichtig als eine Regel: Bei Klauseln der Gruppe F wählen Sie den Spediteur. Dort liegt Ihr Verhandlungsspielraum. Holen Sie für jede Lieferung zwei oder drei Angebote von Spediteuren ein; der Unterschied zwischen einem nachlässig kalkulierten und einem wettbewerbsfähigen Angebot kann 15-25% Ihrer Frachtkosten ausmachen.

• FOB Shanghai ist die standardmäßige Angebotsgrundlage chinesischer Exporteure.
• Das Risiko geht auf Sie über, sobald die Ware an Bord des Schiffes ist — versichern Sie sie ab diesem Zeitpunkt.
• Bei F-Klauseln wählen Sie den Spediteur: Holen Sie immer mehrere Angebote ein.

Gruppe C: CFR, CIF, CPT und CIP

Die Begriffe der Gruppe C führen bei Anfängern häufig zu Verwirrung, da der Verkäufer zwar die Hauptfracht bezahlt, das Risiko jedoch frühzeitig übergeht. Bei CFR (Cost and Freight) bezahlt der Verkäufer den Transport der Waren bis zu Ihrem Bestimmungshafen, das Risiko geht jedoch über, sobald die Waren in China an Bord verladen wurden – am selben Punkt wie bei FOB. CIF (Cost, Insurance and Freight) entspricht CFR zuzüglich einer vom Verkäufer abgeschlossenen Mindesttransportversicherung. CPT (Carriage Paid To) ist das für alle Transportarten geltende Pendant zu CFR, und CIP (Carriage and Insurance Paid To) ist das für alle Transportarten geltende Pendant zu CIF mit einem höheren standardmäßigen Versicherungsschutz.

Die entscheidende Erkenntnis: In Gruppe C teilen sich Kosten und Risiko an unterschiedlichen Punkten. Der Verkäufer bezahlt die Fracht, aber wenn der Container mitten auf dem Ozean vom Schiff fällt, geht dieser Verlust zu Ihren Lasten – Sie trugen das Risiko bereits seit der Verladung. Deshalb sollten Sie unter CIF/CFR immer eine eigene Zusatzversicherung abschließen, es sei denn, Sie vertrauen auf den Versicherungsschutz des Verkäufers (Verkäufer schließen in der Regel die günstigste Mindestversicherung ab).

CIF-Angebote von Lieferanten sind häufig überhöht – die Fabrik schlägt eine Marge auf die Fracht auf und schließt nur eine minimale Versicherung ab. Vergleichen Sie jedes CIF-Angebot mit einem FOB-Angebot zuzüglich des Frachttarifs Ihres eigenen Spediteurs. In den meisten Fällen ist FOB plus eigener Spediteur die bessere Lösung, und Sie behalten die Kontrolle über Route und zeitliche Planung.

• Gruppe C: Der Verkäufer bezahlt die Fracht, aber das Risiko geht bei der Verladung über – entsprechend versichern.
• CIF-Angebote enthalten oft einen Frachtaufschlag; vergleichen Sie sie mit FOB plus Ihrem Spediteur.
• CIP (für jede Transportart) beinhaltet standardmäßig einen höheren Versicherungsschutz als CIF.

Gruppe D: DAP, DPU und DDP

Gruppe D umfasst Lieferbedingungen, bei denen der Verkäufer Kosten und Risiko bis zum Bestimmungsort trägt. DAP (Delivered at Place) bedeutet, dass der Verkäufer die Waren an den benannten Ort liefert, bereit zum Entladen – Sie übernehmen die Einfuhrabfertigung und Zölle. DPU (Delivered at Place Unloaded) entspricht DAP, wobei der Verkäufer zusätzlich entlädt. DDP (Delivered Duty Paid) ist das Komplettpaket: Der Verkäufer übernimmt alles, einschließlich der Einfuhrabfertigung und Zahlung der Zölle, und liefert die Waren bis zu Ihrer Tür.

DDP ist die einsteigerfreundliche Lösung. Ein Preis, eine verantwortliche Partei, und die Ware kommt in Ihrem Lager an. Für kleine Erstbestellungen, Amazon-FBA-Sendungen ohne eigenen Importeur und alle, die sich zunächst nicht selbst um den Zoll kümmern möchten, ist es der Standard. Der Nachteil: DDP-Angebote bündeln Fracht, Zölle und die Marge des Agenten in einer einzigen Zahl, sodass Sie nicht sehen können, was die einzelnen Positionen kosten – und einige DDP-Agenten geben Zollwerte zu niedrig an, um Zölle zu senken. Das schafft für Sie als Importeur ein Compliance-Risiko.

Bitten Sie jeden DDP-Anbieter um eine aufgeschlüsselte Kostenaufstellung (Produkt, Fracht, Zölle, Gebühren) und bestätigen Sie, dass er den vollständigen Wert beim Zoll anmeldet. Seriöse DDP-Spediteure tun dies. Klären Sie außerdem, wer der Importeur of Record ist – bei DDP ist dies normalerweise der Vertreter des Spediteurs, aber Sie bleiben kommerziell haftbar, wenn die Zollanmeldungen falsch sind.

• DDP: Der Verkäufer liefert verzollt bis zu Ihrer Tür – die einfachste Lösung für Einsteiger.
• Fordern Sie immer eine aufgeschlüsselte DDP-Kalkulation an und bestätigen Sie eine Zollanmeldung zum vollständigen Warenwert.
• DAP ist DDP abzüglich Importzollabfertigung und Zöllen – nützlich, wenn Sie einen eigenen Zollagenten haben.

Welchen Incoterm sollten Sie wählen?

Für die meisten Importeure, die in China einkaufen, ist die Entscheidung einfach. Erste Bestellung, kleines Volumen, keine Erfahrung mit Zollabwicklung? DDP – zahlen Sie den Aufpreis für die Einfachheit und lernen Sie den Prozess kennen. Regelmäßige Seefrachtsendungen, bei denen Sie Kontrolle und die besten Preise wünschen? FOB plus eigener Spediteur – das ist der professionelle Standard und wird von den meisten erfahrenen Importeuren genutzt. Luftfracht oder multimodaler Transport? FCA oder CIP. Einkauf bei einer Fabrik weit im Landesinneren ohne Erfahrung im Export? DDP oder DAP, denn EXW/FOB lässt Sie am Werkstor stranden.

Ein weiterer Aspekt: Ihr Incoterm sollte zu Ihrem Inspektionsplan passen. Wenn Sie vor dem Versand inspizieren (was Sie tun sollten), beachten Sie, dass beim FOB das Risiko beim Verladen übergeht – daher muss Ihre Inspektion abgeschlossen und abgenommen sein, bevor der Container versiegelt und verladen wird. Bei DDP trägt der Verkäufer das Risiko länger, was ein Grund dafür ist, dass sich DDP sicherer anfühlt.

Was auch immer Sie wählen: Nehmen Sie es mit dem genannten Ort und der Version der Incoterms 2020 in den Vertrag auf: „FOB Shanghai, Incoterms 2020.“ Und wenn ein Lieferant ein Angebot ohne Angabe einer Klausel abgibt, fragen Sie: „Ist das EXW oder FOB?“ Dies ist die nützlichste Frage in frühen Lieferantengesprächen, denn ein günstiges EXW-Angebot und ein teures DDP-Angebot sind erst vergleichbar, wenn Sie sie normalisieren.

• Erste Bestellung: DDP. Reguläre Seefracht: FOB + Ihr Spediteur. Luft-/Multimodaltransport: FCA/CIP.
• Stimmen Sie Ihr Incoterm auf Ihren Inspektionsplan ab — führen Sie die Inspektion vor dem Risikoübergang durch.
• Vergleichen Sie Angebote niemals, bevor Sie wissen, welches Incoterm für jedes Angebot gilt.

Versicherung, Dokumentation und kostspielige Missverständnisse

Eine See-Transportversicherung ist günstig — für eine Basisdeckung typischerweise 0,3-0,5 % des Warenwerts — und darauf zu verzichten ist am falschen Ende gespart. Bei EXW, FCA, FAS und FOB benötigen Sie ab dem Zeitpunkt des Risikoübergangs eine eigene Versicherungspolice. Bei CIF/CIP stellt der Verkäufer eine Mindestdeckung bereit, die Sie aufstocken sollten. Bei DAP/DPU/DDP versichert der Verkäufer die gesamte Transportstrecke, aber überprüfen Sie dies.

Achten Sie auf diese klassischen Missverständnisse bei Incoterms. Ein vom Lieferanten angebotenes „FOB“, bei dem dieser anschließend „lokale Gebühren“ am Bestimmungsort berechnet — bei echtem FOB sollte es nach der Verladung keine weiteren Kosten auf Verkäuferseite geben; Gebühren am Bestimmungsort gehören in das Angebot Ihres Spediteurs. Ein „DDP“, das Zölle ausschließt — das ist kein DDP, sondern DAP; echtes DDP umfasst die Zahlung der Zölle. Und EXW, wenn das Werk sich weigert, Ihren Lkw zu beladen — bei EXW ist der Verkäufer nicht zur Beladung verpflichtet, genau deshalb gibt es FCA.

Denken Sie schließlich daran, dass ein Incoterm nur so gut ist wie der Vertrag, in den er eingebettet ist. Legen Sie den benannten Hafen oder Ort genau fest ("FOB Ningbo" und "FOB Shanghai" führen zu unterschiedlichen Inlandskosten), bestätigen Sie, wer bei regulierten Waren die Ausfuhrgenehmigungen übernimmt, und vereinbaren Sie schriftlich, was bei einer verspäteten Schiffsfahrt geschieht. Die drei Buchstaben leisten viel, können aber keine klare, einseitige Versandklausel ersetzen.

• Eine Frachtversicherung kostet etwa 0,3–0,5 % des Warenwerts — schließen Sie immer eine ab, wenn Sie das Risiko tragen.
• "DDP" ohne enthaltene Zölle ist kein DDP. "FOB" mit vom Verkäufer übernommenen Bestimmungsortkosten ist kein FOB.
• Nennen Sie den genauen Hafen/Ort: "FOB Ningbo, Incoterms 2020" — Präzision verhindert Streitigkeiten.