Incoterms 2020 explicados: EXW, FOB, CIF, DDP y el resto

Qué son realmente los Incoterms

Los Incoterms son un conjunto de 11 términos comerciales estandarizados de tres letras publicados por la Cámara de Comercio Internacional y actualizados por última vez en 2020. Cuando acuerda "FOB Shanghai" con un proveedor, ambas partes saben de inmediato quién paga el despacho de exportación, quién reserva el transporte marítimo, quién contrata el seguro y, fundamentalmente, el punto exacto en el que el riesgo de pérdida o daño se transfiere del vendedor al comprador. Sin un Incoterm, cada una de esas cuestiones es una negociación y una posible fuente de conflictos.

Piense en cada Incoterm como una línea trazada a lo largo del recorrido del envío. Todo lo que queda del lado del vendedor corresponde a sus costes y riesgos; todo lo que queda de su lado es responsabilidad suya. Los términos van desde EXW, en el que el vendedor hace muy poco aparte de poner las mercancías a disposición en su fábrica, hasta DDP, en el que el vendedor entrega directamente en su puerta con los aranceles pagados. A medida que avanza por ese espectro, aumenta el precio que paga por unidad, pero disminuyen su carga de trabajo y su riesgo.

Un error común: el Incoterm no determina quién "organiza" un tramo del trayecto en la práctica; los agentes de carga realizan el trabajo físico en cualquier caso. Determina quién lo paga y quién asume el riesgo mientras se lleva a cabo. Otro error común es pensar que los Incoterms abarcan las condiciones de pago o la transferencia de propiedad. No es así. El pago, la transferencia de titularidad y las soluciones por incumplimiento deben figurar en su contrato; el Incoterm solo asigna los costos, las tareas y el riesgo de la entrega.

• Incoterms 2020: 11 términos comerciales estándar que definen la asignación de costes, tareas y riesgos.
• NO cubren las condiciones de pago, la transferencia de la propiedad ni la resolución de disputas.
• Indica siempre el Incoterm junto con el lugar designado, por ejemplo, "FOB Shanghai" o "DDP Austin, TX".

EXW — Ex Works: máxima responsabilidad para ti

Bajo EXW, la única obligación del vendedor es poner las mercancías a disposición en sus instalaciones (normalmente la fábrica) en el momento acordado. Usted, el comprador, se encarga del despacho de aduanas de exportación, el transporte terrestre en China, el transporte marítimo o aéreo, el seguro, el despacho de importación, los aranceles y la entrega final. El riesgo se le transfiere en el momento en que las mercancías se ponen a su disposición, antes incluso de que salgan de la fábrica.

EXW le proporciona el máximo control y, a menudo, el precio unitario más bajo, ya que el proveedor realiza el mínimo trabajo. Sin embargo, para los principiantes que importan desde China suele ser la peor opción: necesita un agente o transitario en China que recoja las mercancías y tramite el despacho de exportación, la mayoría de las fábricas no prepara bien los envíos EXW y, si algo sale mal en la puerta de la fábrica, el riesgo ya es suyo.

Utiliza EXW únicamente cuando tengas un transitario de confianza o un agente de abastecimiento en China que pueda gestionar la recogida y el despacho de exportación. Si no tienes a alguien físicamente en China que coordine estas operaciones, sube un nivel y utiliza FCA o FOB.

Grupo F: FCA, FAS y FOB

FCA (Free Carrier) significa que el vendedor entrega las mercancías a un transportista o en el lugar designado por usted y se encarga del despacho de exportación. Es válido para cualquier modo de transporte y cada vez se recomienda más para cargas transportadas en contenedores. FAS (Free Alongside Ship) es únicamente para transporte marítimo: el vendedor entrega las mercancías junto al buque en el puerto, y usted asume la responsabilidad a partir de ese momento. FOB (Free on Board), el término clásico de exportación de China, significa que el vendedor carga las mercancías a bordo del buque que usted ha designado y se encarga del despacho de exportación; el riesgo se transfiere una vez que las mercancías están a bordo.

FOB es el lenguaje predeterminado de los exportadores chinos por una buena razón: es sencillo, todas las fábricas lo entienden y le permite controlar la parte más costosa, el transporte marítimo, con su propio agente de carga. Cuando un proveedor le cotiza "FOB Shanghái $2.40/pc", el precio incluye la fabricación, el embalaje, el transporte interno hasta el puerto y el despacho de exportación, pero no el transporte marítimo, el seguro ni ningún coste posterior a la salida del buque.

La diferencia práctica entre FCA y FOB importa menos para los principiantes que una regla: con los Incoterms del grupo F, usted elige al agente de carga. Ahí es donde reside su capacidad de negociación. Solicite dos o tres cotizaciones de agentes de carga para cada envío; la diferencia entre una cotización poco competitiva y una realmente favorable puede representar el 15-25% de su costo de transporte.

• FOB Shanghái es la base de cotización estándar de los exportadores chinos.
• El riesgo se transfiere cuando la mercancía se embarca a bordo del buque: contrate el seguro a partir de ese momento.
• Con los términos F, usted elige al transitario: solicite siempre varias cotizaciones.

Grupo C: CFR, CIF, CPT y CIP

Los términos del Grupo C son donde los principiantes suelen confundirse, porque el vendedor paga el transporte principal, pero el riesgo se transfiere antes. En CFR (Coste y Flete), el vendedor paga para llevar las mercancías hasta el puerto de destino, pero el riesgo se transfiere cuando las mercancías se cargan a bordo en China, el mismo punto que en FOB. CIF (Coste, Seguro y Flete) es CFR más la contratación por parte del vendedor de un seguro marítimo mínimo. CPT (Transporte Pagado Hasta) es el equivalente de CFR para cualquier modo de transporte, y CIP (Transporte y Seguro Pagados Hasta) es el equivalente de CIF para cualquier modo de transporte, con un nivel de seguro predeterminado más alto.

La idea clave: en el Grupo C, los costes y el riesgo se separan en momentos distintos. El vendedor paga el transporte, pero si el contenedor cae del barco en mitad del océano, la pérdida es tuya: asumiste el riesgo desde el momento de la carga. Por eso, siempre deberías contratar tu propio seguro adicional bajo CIF/CFR, a menos que confíes en la cobertura del vendedor (los vendedores suelen contratar la póliza mínima más barata).

Las cotizaciones CIF de los proveedores suelen estar infladas: la fábrica añade un margen al flete y contrata un seguro mínimo. Compara cada cotización CIF con una cotización FOB más la tarifa de flete de tu propio agente de carga. La mayoría de las veces, FOB más tu agente de carga resulta más económico y tú mantienes el control de la ruta y los plazos.

• Grupo C: el vendedor paga el flete, pero el riesgo se transfiere durante la carga; asegúrese en consecuencia.
• Las cotizaciones CIF suelen ocultar un recargo por flete; compárelas con FOB + su agente de carga.
• El CIP (cualquier medio de transporte) incluye por defecto un nivel de seguro más alto que el CIF.

Grupo D: DAP, DPU y DDP

El Grupo D corresponde a los términos de entrega en destino: el vendedor asume los costes y el riesgo hasta el destino. DAP (Entregado en el Lugar) significa que el vendedor entrega en el lugar indicado, listo para la descarga; usted se encarga del despacho de importación y los aranceles. DPU (Entregado en el Lugar y Descargado) es DAP más la descarga por parte del vendedor. DDP (Entregado con Derechos Pagados) es el paquete completo: el vendedor se encarga de todo, incluido el despacho de importación y el pago de los aranceles, y entrega la mercancía en su puerta.

DDP es la opción ideal para principiantes. Un precio, una sola parte responsable y la mercancía llega a su almacén. Es el estándar para pequeños primeros pedidos, envíos de Amazon FBA cuando no cuenta con un importador registrado y para cualquiera que todavía no quiera gestionar la aduana. La desventaja: las cotizaciones DDP agrupan el transporte, los aranceles y el margen del agente en una sola cifra, por lo que no puede ver cuánto cuesta cada elemento; además, algunos agentes DDP declaran valores aduaneros inferiores para reducir los aranceles, lo que genera un riesgo de cumplimiento para usted como importador registrado.

Pide a cualquier proveedor DDP un desglose detallado (producto, transporte, aranceles, tarifas) y confirma que declara el valor total en la aduana. Los transitarios DDP legítimos lo harán. Confirma también quién es el importador oficial: en condiciones DDP suele ser el agente del transitario, pero sigues estando comercialmente expuesto si las declaraciones son incorrectas.

• DDP: el vendedor entrega en su puerta con los aranceles pagados; es la opción más sencilla para principiantes.
• Pide siempre un desglose detallado de la cotización DDP y confirma que la declaración aduanera refleje el valor total.
• DAP es DDP menos el despacho de importación y los aranceles, algo útil si cuenta con su propio agente de aduanas.

¿Qué Incoterm debería elegir?

Para la mayoría de los importadores que compran en China, el árbol de decisión es sencillo. ¿Es tu primer pedido, de poco volumen y no tienes experiencia con aduanas? DDP: paga la prima por la simplicidad y aprende el proceso. ¿Realizas envíos marítimos con regularidad y quieres tener control y obtener los mejores precios? FOB más tu propio agente de carga: es el estándar profesional y lo que utiliza la mayoría de los importadores con experiencia. ¿Transporte aéreo o multimodal? FCA o CIP. ¿Compras a una fábrica situada en el interior del país y sin experiencia en exportación? DDP o DAP, porque EXW/FOB te dejarán bloqueado en la puerta de la fábrica.

Otra consideración: su Incoterm debe ajustarse a su plan de inspección. Si inspecciona antes del envío (como debería), tenga en cuenta que, bajo FOB, el riesgo se transfiere durante la carga; por tanto, la inspección debe estar finalizada y aceptada antes de sellar y cargar el contenedor. Bajo DDP, el vendedor asume el riesgo durante más tiempo, lo que explica en parte por qué DDP parece más seguro.

Elija lo que elija, inclúyalo en el contrato junto con el lugar especificado y la versión de Incoterms 2020: «FOB Shanghai, Incoterms 2020». Y cuando un proveedor cotice sin especificar un término, pregunte: «¿Es EXW o FOB?». Es la pregunta más útil en las primeras conversaciones con proveedores, porque una cotización EXW barata y una cotización DDP cara no son comparables hasta que se normalizan.

• Primer pedido: DDP. Transporte marítimo habitual: FOB + su agente de carga. Transporte aéreo/multimodal: FCA/CIP.
• Adapte su Incoterm a su plan de inspección: realice la inspección antes de que se transfiera el riesgo.
• Nunca compares cotizaciones hasta saber qué Incoterm utiliza cada una.

Seguros, documentación y malentendidos costosos

El seguro de transporte marítimo es económico —normalmente entre el 0,3 y el 0,5% del valor de la carga para una cobertura básica— y prescindir de él supone un ahorro falso. En condiciones EXW, FCA, FAS y FOB, necesita su propia póliza desde el punto de transferencia del riesgo. En condiciones CIF/CIP, el vendedor proporciona una cobertura mínima, que debería ampliar. En condiciones DAP/DPU/DDP, el vendedor asegura todo el trayecto, pero debe verificarlo.

Preste atención a estos malentendidos clásicos sobre los Incoterms. Un proveedor cotiza "FOB" y luego añade "cargos locales" en destino: bajo un FOB verdadero no debería haber cargos del vendedor después de la carga; los cargos en destino corresponden a la cotización de su agente de carga. Un "DDP" que excluye los aranceles no es DDP, sino DAP; el DDP real incluye el pago de los aranceles. Y en EXW, si la fábrica se niega a cargar su camión, actúa conforme al EXW: el vendedor no está obligado a cargarlo, que es precisamente la razón por la que existe FCA.

Por último, recuerda que el Incoterm solo es tan eficaz como el contrato que lo respalda. Especifica con precisión el puerto o lugar designado («FOB Ningbo» frente a «FOB Shanghai» cambia tu coste de transporte interior), confirma quién gestiona las licencias de exportación para productos regulados y acuerda por escrito qué ocurre si el buque se retrasa. Las tres letras hacen mucho trabajo, pero no pueden sustituir una cláusula de transporte clara de una página.

• El seguro de carga cuesta aproximadamente entre el 0,3 % y el 0,5 % del valor; cómpralo siempre cuando asumas el riesgo.
• "DDP" sin incluir los aranceles no es DDP. "FOB" con cargos de destino a cargo del vendedor no es FOB.
• Indique el puerto o lugar exacto: "FOB Ningbo, Incoterms 2020"; la precisión evita disputas.