Инкотермс 2020: объяснение EXW, FOB, CIF, DDP и остальных терминов

Что такое Incoterms на самом деле

Инкотермс — это набор из 11 стандартизированных трехбуквенных торговых терминов, опубликованных Международной торговой палатой и в последний раз обновленных в 2020 году. Когда вы согласовываете с поставщиком условие «FOB Shanghai», обе стороны сразу понимают, кто оплачивает экспортное таможенное оформление, кто организует морскую перевозку, кто приобретает страховку и — что особенно важно — в какой именно момент риск утраты или повреждения переходит от продавца к покупателю. Без Инкотермса каждый из этих вопросов становится предметом переговоров и потенциальным источником споров.

Представьте каждый Инкотермс как линию, проведенную вдоль маршрута перевозки. Все, что находится по сторону линии продавца, относится к его затратам и рискам; все, что находится по вашу сторону, относится к вашим. Условия варьируются от EXW, при котором продавец фактически лишь предоставляет товар на своей фабрике, до DDP, при котором продавец доставляет товар прямо к вашей двери с уплаченными пошлинами. При движении по этому спектру цена за единицу растет, но ваши затраты времени и риски снижаются.

Распространённое заблуждение: Инкотермс не определяет, кто на практике «организует» отдельный участок перевозки — физическую работу в любом случае выполняют экспедиторы. Инкотермс определяет, кто оплачивает перевозку и несёт риски в процессе её выполнения. Ещё одно заблуждение заключается в том, что Инкотермс регулирует условия оплаты или переход права собственности. Это не так. Условия оплаты, переход права собственности и средства защиты при нарушении договора должны быть предусмотрены в вашем контракте; Инкотермс лишь распределяет расходы, задачи и риски, связанные с поставкой.

• Инкотермс 2020: 11 стандартных терминов, определяющих распределение расходов, обязанностей и рисков.
• Они НЕ регулируют условия оплаты, переход права собственности или порядок разрешения споров.
• Всегда указывайте Инкотермс вместе с согласованным местом, например «FOB Shanghai» или «DDP Austin, TX».

EXW — Ex Works: максимальная ответственность лежит на вас

При условиях EXW единственная обязанность продавца — предоставить товар на своей территории (обычно на фабрике) в согласованное время. Вы — покупатель — организуете и оплачиваете экспортное таможенное оформление, внутреннюю перевозку по Китаю, морской или авиаперевозку, страхование, импортное таможенное оформление, пошлины и доставку до конечного пункта. Риск переходит к вам в тот момент, когда товар предоставлен в ваше распоряжение, ещё до его вывоза с фабрики.

EXW даёт вам максимальный контроль и часто наиболее низкую цену за единицу товара, поскольку поставщик выполняет минимум работ. Однако для начинающих импортёров из Китая это обычно худший выбор: вам понадобится агент или экспедитор в Китае, чтобы забрать товар и пройти экспортное таможенное оформление; большинство фабрик плохо подготовлены к надлежащему оформлению поставок на условиях EXW, и если что-то пойдёт не так у ворот фабрики, ответственность уже будет лежать на вас.

Используйте EXW только в том случае, если у вас есть надежный экспедитор или агент по закупкам на месте в Китае, который может организовать забор груза и экспортное таможенное оформление. Если у вас нет человека, физически находящегося в Китае и координирующего эти процессы, поднимитесь на одну ступень выше по лестнице условий поставки — до FCA или FOB.

Группа F: FCA, FAS и FOB

FCA (Free Carrier, «Франко-перевозчик») означает, что продавец доставляет товар перевозчику или в указанное вами место и оформляет его экспорт. Этот термин подходит для любого вида транспорта и всё чаще рекомендуется для контейнерных перевозок. FAS (Free Alongside Ship, «Свободно вдоль борта судна») применяется только для морских перевозок: продавец доставляет товар к борту судна в порту, после чего вы принимаете дальнейшие обязательства на себя. FOB (Free on Board, «Свободно на борту») — классический термин для экспорта из Китая — означает, что продавец загружает товар на указанное вами судно и оформляет экспортную таможню; риск переходит к вам после погрузки товара на борт.

FOB — стандартный термин китайских экспортёров не без причины: он прост, понятен каждой фабрике и позволяет вам контролировать наиболее затратную часть — морскую перевозку — через собственного экспедитора. Если поставщик указывает цену «FOB Shanghai $2.40/pc», она включает производство, упаковку, доставку внутри страны до порта и экспортное таможенное оформление, но не включает морской фрахт, страхование и любые расходы после выхода судна из порта.

Для начинающих практическая разница между FCA и FOB менее важна, чем одно правило: при условиях группы F экспедитора выбираете вы. Именно здесь сосредоточены ваши рычаги влияния. Запрашивайте у двух или трех экспедиторов расценки на каждую поставку; разница между невыгодным и конкурентным предложением может составлять 15-25% стоимости фрахта.

• FOB Shanghai — стандартная основа для расчёта стоимости у китайских экспортёров.
• Риск переходит в момент погрузки товара на борт судна — с этого момента застрахуйте груз.
• При условиях F вы выбираете экспедитора: всегда запрашивайте несколько предложений.

Группа C: CFR, CIF, CPT и CIP

Термины группы C часто вводят начинающих в заблуждение: продавец оплачивает основную перевозку, но риск всё равно переходит на раннем этапе. Согласно CFR (Cost and Freight, стоимость и фрахт), продавец оплачивает доставку товара до порта назначения, но риск переходит в момент погрузки товара на борт судна в Китае — в тот же момент, что и при FOB. CIF (Cost, Insurance and Freight, стоимость, страхование и фрахт) — это CFR плюс оформление продавцом минимального морского страхования. CPT (Carriage Paid To, перевозка оплачена до) является эквивалентом CFR для любого вида транспорта, а CIP (Carriage and Insurance Paid To, перевозка и страхование оплачены до) — эквивалентом CIF для любого вида транспорта с более высоким стандартным уровнем страхового покрытия.

Ключевой вывод: в группе C расходы и риски переходят к покупателю в разные моменты. Продавец оплачивает фрахт, но если контейнер упадет с судна посреди океана, убыток понесете вы — риск перешел к вам с момента погрузки. Поэтому в условиях CIF/CFR всегда следует оформлять собственную дополнительную страховку, если только вы не доверяете страховому покрытию продавца (продавцы обычно приобретают самый дешевый минимальный полис).

Цены CIF от поставщиков часто завышены — фабрика добавляет наценку на фрахт и оформляет минимальную страховку. Сравнивайте каждое предложение CIF с предложением FOB плюс тариф на фрахт от выбранного вами экспедитора. В большинстве случаев вариант FOB с вашим экспедитором оказывается выгоднее, а вы сохраняете контроль над маршрутом и сроками.

• Группа C: продавец оплачивает фрахт, но риск переходит при погрузке — позаботьтесь о страховании соответственно.
• Цены CIF часто скрывают наценку на фрахт; сравнивайте их с ценой FOB плюс услуги вашего экспедитора.
• CIP (для любого вида транспорта) предусматривает более высокий стандартный уровень страхового покрытия, чем CIF.

Группа D: DAP, DPU и DDP

Группа D — это условия поставки с доставкой: продавец несёт расходы и риски до самого места назначения. DAP (Delivered at Place, поставка в месте назначения) означает, что продавец доставляет товар в указанное вами место, готовым к разгрузке, а вы занимаетесь импортным таможенным оформлением и уплатой пошлин. DPU (Delivered at Place Unloaded, поставка в месте назначения с разгрузкой) — это DAP плюс разгрузка, выполняемая продавцом. DDP (Delivered Duty Paid, поставка с уплатой пошлин) — это полный комплекс услуг: продавец занимается всем, включая импортное таможенное оформление и уплату пошлин, и доставляет товар прямо к вашей двери.

DDP — оптимальный вариант для начинающих. Одна цена, одна ответственная сторона, и товар доставляется на ваш склад. Это стандартный вариант для небольших первых заказов, поставок на Amazon FBA, когда у вас нет импортёра записи, и для тех, кто пока не хочет самостоятельно заниматься таможенным оформлением. Компромисс заключается в том, что в расценки DDP включены перевозка, пошлины и маржа агента, поэтому вы не видите стоимость отдельных составляющих, а некоторые агенты DDP занижают таможенную стоимость, чтобы сократить пошлины, что создаёт для вас риски несоблюдения требований в качестве импортёра записи.

Попросите любого провайдера DDP предоставить детализацию (товар, фрахт, пошлины, сборы) и подтвердите, что он указывает полную стоимость при таможенном оформлении. Надежные экспедиторы, работающие по DDP, предоставят такую информацию. Также уточните, кто является импортером по документам — при DDP это обычно агент экспедитора, но коммерческие риски для вас сохраняются, если декларации оформлены неправильно.

• DDP: продавец доставляет товар до вашей двери, а пошлины оплачены — самый простой вариант для начинающих.
• Всегда запрашивайте детализацию расчета DDP по отдельным статьям и подтверждайте декларирование полной стоимости.
• DAP — это DDP без импортного таможенного оформления и пошлин; этот вариант удобен, если у вас есть собственный брокер.

Какой Инкотерм выбрать?

Для большинства импортёров, закупающих товары в Китае, решение простое. Первая закупка, небольшой объём, нет опыта работы с таможней? DDP — заплатите за простоту и изучите процесс. Регулярные морские поставки, где вы хотите контролировать процесс и получить лучшую цену? FOB плюс собственный экспедитор — профессиональный стандарт, которым пользуется большинство опытных импортёров. Авиаперевозка или мультимодальная перевозка? FCA или CIP. Покупаете у фабрики, расположенной далеко в глубине страны и не имеющей опыта экспорта? DDP или DAP, поскольку EXW/FOB могут оставить вас у ворот фабрики.

Ещё один важный момент: ваш Incoterm должен соответствовать плану инспекций. Если вы проводите инспекцию до отгрузки, как и следует делать, учтите: при FOB риск переходит при погрузке, поэтому инспекция должна быть завершена и одобрена до опломбирования и погрузки контейнера. При DDP продавец дольше несёт риски, поэтому этот вариант и воспринимается как более безопасный.

Что бы вы ни выбрали, укажите это в договоре вместе с конкретным местом и версией Incoterms 2020: «FOB Shanghai, Incoterms 2020». А когда поставщик предоставляет ценовое предложение без указания условия, спросите: «Это EXW или FOB?» — это самый полезный вопрос на начальном этапе переговоров с поставщиками, поскольку дешевое предложение EXW и дорогое предложение DDP нельзя сопоставить, пока вы не приведете их к единой базе.

• Первый заказ: DDP. Регулярные морские перевозки: FOB + ваш экспедитор. Авиаперевозки/мультимодальные перевозки: FCA/CIP.
• Сопоставляйте ваш базис поставки с планом инспекции — проводите проверку до перехода риска.
• Никогда не сравнивайте коммерческие предложения, пока не выясните, какой Инкотермс используется в каждом из них.

Страхование, документация и дорогостоящие недоразумения

Страхование морских грузов недорогое — обычно 0,3–0,5% стоимости груза для базового покрытия, — и отказ от него является мнимой экономией. При условиях EXW, FCA, FAS и FOB вам нужен собственный полис с момента перехода риска. При CIF/CIP продавец предоставляет минимальное покрытие, которое следует расширить. При DAP/DPU/DDP продавец страхует весь маршрут, но это необходимо проверить.

Остерегайтесь этих классических недоразумений с Инкотермс. Поставщик указывает «FOB», а затем добавляет «местные сборы» в пункте назначения — при настоящем FOB после погрузки не должно быть расходов со стороны продавца; расходы в пункте назначения входят в предложение вашего экспедитора. «DDP» без включённых пошлин — это не DDP, а DAP; настоящий DDP включает оплату пошлин. А при EXW фабрика отказывается загрузить ваш грузовик — по условиям EXW продавец не обязан выполнять погрузку, именно поэтому существует FCA.

Наконец, помните, что Инкотермс настолько надёжен, насколько надёжен договор, который его сопровождает. Точно укажите согласованный порт или место («FOB Ningbo» и «FOB Shanghai» означают разные внутренние расходы), подтвердите, кто занимается экспортными лицензиями для регулируемых товаров, и письменно согласуйте порядок действий в случае задержки судна. Эти три буквы охватывают многое, но не могут заменить чёткий одностраничный пункт о доставке.

• Страхование груза стоит около 0.3-0.5% от стоимости — всегда покупайте его, когда риск лежит на вас.
• «DDP» без включённых пошлин — это не DDP. «FOB» с расходами продавца по месту назначения — это не FOB.
• Указывайте точный порт или место: «FOB Ningbo, Incoterms 2020» — точность предотвращает споры.